[첨단 헬로티]
바우머의 브래드 가치는 ‘파트너쉽, 정확성, 개척정신’이다. 이를 바탕으로 가성비 높은 제품 라인업을 한층 넓혀가고 있으며 이와 함께 공급망을 전국적으로 확대하고 있다. 바우머코리아 권태원 차장에게 이러한 부분에 대해 자세히 들어봤다.
▲바우머코리아 권태원 차장
Q. 머신비전, 센서, 엔코드 등의 분야에는 여러 기업들이 포진돼 있고, 각 기업들은 제품 및 비즈니스 전략에서 차별화 된 방향을 세워두고 있을 것입니다. 바우머 또한 그러한 차별점이 있다고 보는데요. 그 부분에 대해 설명 바랍니다.
A. 한 문장으로 표현하면 ‘선택과 집중’입니다. 바우머의 아이템은 FA및 PA시장을 아울러 다루는 아이템들이 있습니다. 하지만 먼저 바우머만의 독창적이고 경쟁력 있는 제품을 먼저 선보이고 그 안에서 판매 품목을 늘려나가는 것이 중요하다고 생각합니다.
기술의 상향 평준화가 상당히 이루어진 상황에서 고객의 선택 여부는 영업의 맨파워가 매우 중요한 요소입니다. 이러한 맥락에서 대리점과 바우머코리아 직원 간의 긴밀한 파트너쉽을 유지하고 엔드유저를 상대로 적극적인 홍보를 펼쳐가는 것이 중요하다고 생각합니다.
Q. 기업의 브랜드 가치는 10년이 아니라 100년 또는 그 이상을 내다보는 기업의 철학이라고 생각합니다. 그렇다면 바우머가 미래를 내다보는 브랜드 가치는 무엇이고, 어떤 기업 철학을 추구하고 있는지요?
A. 바우머가 추구하는 세 가지 가치는 ‘파트너쉽, 정확성 그리고 개척정신’입니다.
파트너쉽은 고객의 말을 경청하고 함께 어려움을 해결하는 마인드를 말하며. 정확성은 바우머라는 이름 세글자에 담겨 있는 고품질, 자신감 그리고 정확성을 말합니다. 마지막으로 개척정신은 새로운 분야에 도전하고 개발해 나감으로서 지속적인 제품의 범위를 확대해 가는 정신을 의미합니다.
이러한 세 가지 핵심 가치를 기반으로 지속성을 가지고 나감으로써 시시각각 다변화 되는 시장과 미래를 준비하고 있습니다. 그 좋은 예로 미국 최고의 농기구 회사인 John Deer로부터 Best supplier로 선정되었는데 이는 고객이 필요로 하는 다양한 센서를 OEM으로 개발하여 고객이 부족한 부분을 해소해줬기 때문이라고 생각합니다.
Q. 바우머가 국내 관련 시장에는 비교적 후발주자로 알고 있습니다. 아무래도 기존 기업들이 차지하고 있었던 점유율을 확보하는 데 어려움이 있었을 것으로 생각되는데요. 그간 어떻게 시장 전략을 펼쳤고, 어떤 변화를 겪었나요?
A. 네 맞습니다. 특히 센서시장은 일본 제품들이 많이 장악하고 있으며 고객 또한 일본 제품들에 익숙합니다. 이로 인해 시장 진입장벽이 높았고 아직까지도 높은 것이 현실입니다. 초반에는 이름을 알리고 포괄적인 취급품목을 홍보하며 동시에 유럽에서 오랜 전통을 가진 검증된 메이커라는 점을 많이 부각했습니다. 또한 프로젝트 실증 사례를 중심으로 애플리케이션 위주의 영업을 펼쳤습니다.
여기에 가격까지 합리적으로 대응하니 조금씩 시장이 움직임을 느낄 수 있었습니다. 특히 포토변위센서는 뛰어난 성능과 만족스런 가격으로 고객들로부터 큰 호응을 받고 있습니다.
Q. 국내에서 수도권 뿐만 아니라 부산에도 지사가 있는 것으로 알고 있는데요. 전체적으로 바우머의 전국망에 대해 간략히 설명해주시고, 부산지사에 대해서는 좀더 구체적인 설명 바랍니다.
A. 바우머 취급 대리점 및 딜러는 주요 대도시에는 전부 구축이 되어 있습니다. 프로모션을 통한 딜러 육성은 지속적으로 이루어지고 있습니다.
부산지사의 활동 범위는 기본적으로 경상, 전라도권이지만 딜러의 영업권에 따라 전지역으로 영업을 하고 있습니다. 부산지사는 영업뿐만 아니라 전담 엔지니어까지 구성되어 운영되고 있습니다. 부산지사의 영업담당은 바우머에서 판매하는 모든 품목을 담당하고 있는 점이 서울지사와는 다른 점입니다. 비전, 센서, 엔코더 모두 대응이 되며, 지속적으로 인원을 충원하여 보다 나은 서비스로 남부 지역 고객에게 다가가고자 합니다.
▲ Poscon Edge, Poscon hm
Q. 올해 주력으로 내세우는 제품(또는 신제품)이 있다면 특성과 공략하는 시장에 대해 소개 바랍니다.
A. 2D 프로파일 센서 비전용 카메라를 FA시장에 적극적으로 홍보하고 있습니다.
2D 프로파일 센서는 경쟁사 동급 제품보다 콤팩트하며 합리적인 가격을 장점으로 내세우고 있습니다. 최대 125mm의 와이드한 빔을 제공하며 빔에 조사되는 물체의 특징들을 리딩 할 수 있습니다. 이러한 센서는 이미 시장에 많이 나와 있지만 가격 장벽이 높은 것이 사용자 입장에서는 최대의 단점이었습니다. 포스콘 시리즈(2D프로파일 센서류)는 가격과 성능을 모두 만족시켜주는 제품입니다.
다양한 포트폴리오를 가진 비전용 카메라는 2D프로파일 센서와 함께 고객에게 홍보되는 제품입니다. 비전용 카메라는 저화소부터 최대 5000만 화소, 1200만 화소 350fps, 4CH PWN 내장 카메라, 3D용 카메라 등으로 구성돼 있습니다.
Q. 끝으로 바우머의 영업 포인트에 대해 설명 바랍니다.
A. 바우머의 핵심 가치와 같습니다. 고객과의 공정한 파트너쉽, 기술력 우위 그리고 항상 새로운 것에 대한 불굴의 개척정신 밑바탕입니다. 또한 해외 본사 각 사업부와 긴밀한 협조를 통해 시장에서 요구하는 성능과 가격을 만족 시키는 것입니다.
마지막으로 큰 프로젝트에 참여함으로서 바우머라는 브랜드를 설계자에게 기억될 수 있도록 하는 것이 장기적인 관점의 영업 방침입니다.
긴 시간 동안 성실히 답변해주셔서 감사합니다.
