“벌크 케이블 공급 주력… 케이블 시장 파이 키우겠다” 

“벌크 케이블 국내 공급에 주력하여 케이블 시장 파이를 키우겠다.” 빈나케이블 강성일 팀장은 5년째 노스와이어 케이블을 수입, 판매해오며 머신비전 시장에서 어느 정도 포지셔닝을 공고히 했다고 판단하고, 올해부터는 한 단계 도약을 위해 벌크 케이블 판매에 치중하겠다고 말한다. 빈나케이블은 미국 위스콘신에 있는 노스와이어(Northwire)사의 케이블과 20년 노하우의 빈나 기술력이 접목되어 국내 반도체 장비와 머신비전 시스템 검사에 필요한 산업용 케이블을 개발, 발전시켜왔다. 이 회사는 올해 25%의 매출 증가를 기대하고 있다. 빈나케이블의 올해 영업 전략을 강성일 팀장에게 들어봤다.

임근난 기자 (fa@hellot.net)




Q. 올해 국내 산업용 케이블 시장 전망은?

A. 빈나의 주력 타깃인 국내 머신비전 시장의 경우, 삼성과 LG에 의존성이 높아 이 두 회사가 반도체, OLED, 휴대폰 등과 같은 산업에 얼마나 투자하느냐에 따라 머신비전 업계의 명암은 갈린다. 체계적이고 안정적인 국가정책이 뒷받침되어 준다면 맘껏 투자하겠지만 그렇지 못한 게 현실이다. 최근 대기업이 발표한 투자 내역을 보면, 삼성 50조원, LG 16조원으로 작년과 동일하거나 소폭 증가했을 뿐이다. 쌓아 둔 예산은 많은데 어디에 투자해야 할지도 고민이고, 정치적 보호막도 불안하기에 망설이고 있다는 것이다. 다행히 OLED와 울트라 HD TV 분야에는 꾸준한 시설투자가 이루어질 것으로 보인다. 빈나케이블은 이러한 시장을 겨냥해 고성능 산업용 케이블을 생산, 판매할 계획이다.

Q. 최근 산업 간 또는 이종 기술 간 융합의 바람이 뜨겁다. 산업용 케이블 시장 역시 새로운 비즈니스 창출의 기회가 될 것으로 보는데?

A. 머신비전 산업은 당분간 기술 간 이종, 융합 현상은 더디게 나타나리라 예상한다. 머신비전은 특수한 분야기도 하지만, 카메라나 보드 그리고 케이블의 평균 수명이 긴 편이다. 물론 급격한 산업혁신에 따른 신제품이 계속 출시되고 있지만, 광범위한 의미에서는 제품의 다변화이지 혁신적인 신제품의 출고라고 볼 순 없다. 따라서 빈나케이블은 기술혁신과 성능이 업그레이드된 케이블을 출시해서 고성능, 고품격 제품에 초점을 둘 계획이다. 올 상반기에 출시될 두세 가지 신제품 역시 기존 출시된 제품을 보완하고 개선한 제품이다.



Q. 빈나의 제품 사례를 통해 본 기술 변화는 어떠한가?

A. 빈나케이블은 머신비전 시장에 중점을 두고 있다. 현 시장은 카메라 링크, GigE, 1394 Firewire, USB92.0&3.0), CoxPress(CXP), HS로 세분화되어 있다. 모두 장비 검사용 카메라 사양 및 성능 향상과 관련된 플랫폼이다. 이중에서 주류를 이루는 게 카메라 링크와 GigE 분야이다. 빈나케이블은 이 두 가지의 업그레이드된 신제품을 출시하고 있다. 기술 이전도 아날로그에서 디지털로의 전환도 마무리 단계에 있다. 그뿐만 아니라 카메라도 더 빠르고 더욱 성능이 향상된 제품이 꾸준히 출시되고 있어 거기에 맞는 가동형(Robot), 고성능(High Speed) 케이블로 무게중심이 이동하고 있다. 빈나케이블은 이러한 제품 콘셉트를 가지고 영업을 하고 있다.

Q. 25년의 오랜 역사만큼 케이블 관련 다양한 현장 경험과 전문지식이 남다를 것 같다. 빈나케이블의 기업 경쟁력은 무엇이라고 보는가?

A. 빈나케이블의 경쟁력은 크게 세 가지이다. 첫째, ‘더 좋게(More Better)’이다. 머신비전이나 모션 시장의 변화는 여느 타 산업보다 빠르다. 저희는 국내외 국제전시회 등을 참가해서 시장 흐름을 파악하고 얼리어답터보다는 초기 다수 수용자(early majority)가 되어 시장을 리드해가고 있다. 둘째, ‘더 빠르게(More Faster)’이다. 빈나의 모든 제품은 R&D로 미국 노스와이어사에 주문 생산하고 수입 후 완제품 가공을 거친 뒤, 업체 배송으로 이어지는 간결한 프로세스로 진행된다. 그래서 유통상 발생하는 중간 마진이나 의사결정 과정에서의 느슨한 진행을 과감히 배제할 수 있다. 셋째, ‘더 싸게(More Cheaper)’이다. 빈나는 직판 구조로 운영하다 보니 타사보다 중간 유통 단계가 생략된다. 이 때문에 더 좋은 제품을 더 저렴하게 제공할 수 있게 됐다. 거기에 미국 내 공장인 노스와이어사와 오랫동안 축적된 신뢰를 바탕으로 경쟁력 있는 케이블을 만들고 있다.

Q. 013년 실적은 어떠했나?

A. 지난해 빈나케이블은 글로벌 경기침체 속에서도 2012년 대비 30% 이상의 매출 증가를 이뤘다. 대부분의 매출이 상반기에 집중되긴 했지만 녹록하지 않은 경제 상황에서 이룬 성과라 나름의 결과에 만족하고 있다. 매년 20~30%씩 상승하는 선순환 매출 구조가 정착되어서 R&D에 대한 투자를 늘리고 있다.

Q. 2014년 매출 목표액은?

A. 사실 올해 매출 목표액 산출에 고민이 많다. 지난해는 타사에 비해 성장률이 높았기 때문이다. 그럼에도 2014년 매출액 목표를 25% 성장으로 잡았다. 카메라 링크 케이블 등과 같은 신제품에 기대하는 면도 있지만, 올해부터 국내 공급을 시작하는 벌크 케이블이 매출 증가에 상당한 기여를 할 것으로 보기 때문이다.

 
Q. 주력 제품을 소개한다면?

A. 올해 주력 제품은 성능이 향상된 카메라 링크 케이블과 새로운 버전의 GigE 케이블이 될 것 같다. 현재 시제품 개발이 완성된 단계이며 상반기 내 상용화될 예정이다. 앞서 말했듯이 이들 제품은 머신비전 시장에서 가장 광범위하게 사용되고 있는 케이블이며, 그 버전을 업그레이드했기 때문에 시장에서 큰 반향을 일으킬 것으로 예상된다.

Q. 올해 사업계획은?

A. 앞서 소개한 카메라 링크 케이블과 GigE 케이블 제품을 주축으로 머신비전 시장을 그대로 가져가되 노스와이어사의 벌크 케이블도 수입을 확대해 국내외 시장에서 판매를 늘려갈 계획이다. 그래서 머신비전 시장뿐만 아니라 네트워킹 산업, 석유 플랜트 산업, 풍력·태양열 산업에 필요한 케이블 수요를 확장해갈 예정이다.