[첨단 헬로티]
넷스케이프(Netscape)를 창립한 마크 엔더슨(Mark Andreesen)은 이렇게 말했다.
기업들은 모든 산업 분야에서 소프트웨어 혁명이 다가오고 있다는 것을 예상해야 한다.
그렇다면 소프트웨어 혁명은 어떻게 다가오고 있는가? 그 가운데 하나가 구독형 모델이다. 최근 몇 년 사이 우리가 사용하는 SW는 상당수 구독형 모델 방식을 도입하고 있다.
마이크로소프트 오피스365, 어도비 디자인 프로그램 등 PC에 설치해 사용하는 소프트웨어에서부터 구글 드라이브, 아마존웹서비스 등의 클라우드 서비스, 넷플릭스, 유튜브 프리미엄, 아마존 프라임, 음원 스트리밍(애플 뮤직, 스포티파이, 멜론) 등의 다양한 온라인 서비스 모두 구독형 모델 방식으로 운영되고 있다.
산업 분야에도 마찬가지다. 세일즈포스가 좋은 예이다. 세일즈포스는 사용 고객에게 AI 모듈을 추가 사용하는 데 있어 구독형 모델을 제공하고 있다. 하드웨어 분야에도 구독형 모델이 적용된다. 의료기계, 농기계 등의 분야에서는 구독형 방식으로 기기 운영 및 제어 소프트웨어를 제공한다.
이처럼 구독형 모델이 왜 뜨고 있을까?
다미앙 불롯(Damien BULLOT) 탈레스그룹 글로벌 세일즈 VP는 “소프트웨어는 전세계 모든 시장을 변화시키고 있다. 기존에는 기업이 단순한 제품 판매에 초점이 맞춰져 있었다면 이제는 소비자와의 연결을 통해 가치를 제공하는 것이 핵심이 되었다”고 말한다.
소비자는 이제 제품을 구매하는 대신 제품의 지속적인 가치를 구매한다. 이러한 변화는 자연스레 제품을 공급하는 기업에게 좀더 유연한 제품 개선을 요구하게 된다. 쉽게 생각해봐도 월 구독 방식으로 제품을 사용하는 중에 서비스가 불만족스럽거나 더 좋은 대체품이 나온 경우 구독을 끊을 수 있기 때문에 기업 입장에서는 제품 개선과 소비자 니즈에 민감하게 반응할 수밖에 없다.
여러 기업들에게 이러한 구독형 모델 솔루션을 공급하고 있는 탈레스는 소비자가 기대하는 요소에 대해 네 가지로 요약했다.
1) 유연한 가격 정책(Flexible Pricing) 2) 즉각적인 제품 공급(Instant Delibery) 3) 원활하고 풍부한 사용자 경험(Smooth user Experience) 4) 사용성과 인사이트(Usage & Insights)
반대로 기업 입장에서는 이 네 가지 요소를 중심으로 구독형 모델을 구축하면 디지털화 흐름에 맞게 비즈니스 모델을 변화시킬 수 있다고 탈레스는 설명한다.
1) 유연한 라이센스 모델(Flexible License Models) – 라이센싱 솔루션 통해 유연한 비즈니스 모델 구축할 수 있다.
2) 통합적인 백오피스(Integrated Back-Office) – 통합적인 백오피스를 운영함으로써 운영 효율성을 증대할 수 있다.
3) 데이터 수집 및 사용 리포트(Data Collection & Usage Report) – 데이터 수집과 사용 리포트를 통해 인사이트를 얻을 수 있다.
4) 사용자 경험(New Customer Experience) - 사용자 경험 증대시켜 소비자 만족도 증대시킬 수 있다.
사례
지금부터는 하드웨어 기업들이 어떻게 구독형 모델을 도입했는지, 탈레스의 라이센싱 솔루션 센티넬(sentinel)을 적용한 몇 가지 사례를 살펴본다. 기존 제품 판매 방식에서 벗어나 새로운 비즈니스 모델로 구축할 수 있는 새로운 ‘가치’를 얻고자 하는 기업들에게 좋은 사례다.
1) 스트라이커(Stryker) – 의료 제약 기업이다. 이 기업은 의료장비를 대규모 병원에 납품한다. 기업 규모는 연 매출 120억 달러, 직원 3만3000여명 수준이다. 기기 단가도 대당 억대 수준으로 자금력 있는 큰 규모의 병원만 주로 사용해왔다.
스트라이커는 기기 판매 대신 무료로 장비를 공급해주고 사용한 만큼 지불하는 방식을 도입했다. 도입 결과 라이센싱 모델이 다양해졌고, 사용자 경험이 한층 개선되었다. 또 사용자와 기업 모두 비용 절감을 할 수 있게 됐다. 이 기업을 비롯해 현재 여러 의료기기 기업들이 이러한 방식으로 비즈니스 모델을 바꾸고 있다.
▲스트라이커의 의료 장비 <사진 : stryker.com>
2) 클락스(Claas) – 농기계 판매 회사다. 최근 농기계도 자동차처럼 스마트해지고 있다. 클락스의 제품 역시 스마트화를 추구하고 있지만 이를 수익화하기 어려운게 현실이었다. 클락스는 라이센싱 솔루션을 통해 원격으로 추가 구매할 수 있는 서비스를 만들었다.
또 자율운행 기능과 정밀한 GPS 기능 등을 라이센싱 방식으로 판매하게 되면서 사용자들은 단순한 제품 사용뿐만 아니라 지속적으로 추가 기능을 이용할 수 있게 된 것이다.
▲클락스의 콤바인 <사진 : claas-group.com>
3) 워터스(Waters) – 측정 장비 기업이다. 화학, 제약, 환경 분야에서 크고 작은 측정 서비스를 제공하고 있다. 이 기업은 고객들에게 고민을 들었다. 이제 더 이상 워터스의 소프트웨어 CD를 받고 싶지 않다는 것이 고민이었다. 이를 해결하기 위해 라이센싱 솔루션을 도입했고, 이제는 전자파일로 소프트웨어를 공급하고 있다.
